4세대 해외주재원의 역할 변화 [2/3] 글로벌화를 실현하는 제일선(第一線)의 담당자

파견지역의 다양화와 주재원의 역할 변화

앞에서도 언급했듯이 제 3세계와 전 산업분야의 해외진출이 빨라지고 있어요. 기업의 총수들은 국내시장의 한계를 알고 있어요. 그래서 지속성장이 가능한 미래 사업모델을 찾으라고 조직과 주재원들에게 계속 요구해요. 새로운 해외 시장은 우리가 알고 있는 아름답거나 세련된 도시에서만 이뤄지는 것이 아니에요. 때로는 쇄빙선을 타고 영하의 극지방을 탐험해야 할 수도 있어요. 인류가 개발한 모든 종류의 예방접종을 자기 몸에 투여해야 할 수도 있어요. 높은 급지수당이 생명과 위험을 얼마나 보상할지는 알 수 없어요. 그래도 내전과 테러, 납치의 위험이 늘 도사리는 지역에서 주재원은 위험을 무릅쓰고 최선을 다해야 해요. 우리에게 익숙한 파리·뉴욕·북경 등 세계 경제 중심 도시의 주재원 활동도 축구 원정 경기와 다르지 않아요. 그만큼 주재원은 우리가 흔히 생각하는 것과 다른 환경에서 활동해요.

한국에서 오랜 시간 눈여겨봤더라도 현지 또는 해외시장의 사업타당성 조사는 차이가 있기 마련이에요. 이에 따른 진입장벽 분석과 해결책 구상은 주재원 몫이에요. 가령 남미지역은 유럽과 미국의 수입품을 오랫동안 써 왔어요. 자동차나 전자제품은 일본의 토요타와 혼다, 소니와 아이와 등 일본계가 대중에게 자리매김한 지 오래예요. 일반 소비재도 중국과 인근 남미 국가에서 생산한 제품이 가격 경쟁력에서 우위를 차지해요. 그래서 우리가 팔려는 제품과 상품을 두고 거래선을 설득하기가 쉽지만은 않아요.

과거 기업은 해외로 진출할 때 국가별 통계 변수로 시장을 나눠 표적시장을 정했어요. 예를 들어 소득·직업·연령 등을 기준으로 삼았어요. 지금은 전 세계적으로 비슷한 구매패턴을 보이는 고객군, 일명 글로벌 고객을 찾아 만족시켜야 해요. 국가와 국가 사이 또는 문화와 문화 사이에도 비슷한 소비패턴이나 문화패턴을 보이는 고객 집단이 있어요. 미국이나 한국 또는 유럽국가 사이도 마찬가지예요. 예를 들어 의류시장이나 자동차 시장에는 비슷한 선호도와 구매패턴을 보이는 고객군과 문화권이 분명히 있어요. 다국적 기업의 새로운 시장 진출 전략을 보면 비슷한 패턴이 종종 발견되는 이유도 여기에 있어요. 그들은 현지화를 이해하고 아주 오랜 시간 자신들이 규정한 현지화를 실행해 왔어요. 자국의 기본 생산제품에 추가 라인을 깔거나 약간의 번외 제품을 생산해 현지화를 이뤄 나가요. 그러다 보니 후진국이라 여겼던 국가도 다국적 기업 덕분에 우리보다 글로벌 지수가 높은 경우가 종종 있어요.

이에 따라 주재원은 여러 과제를 안게 됐어요. 각 현지 시장의 보고를 받은 본사는 현지 정황을 가장 잘 아는 주재원의 의견을 적극 검토해요. 동시에 본사의 글로벌 전략이 현지와 다른 해외지사에서도 일치하는지 면밀히 검토해요. 그런 뒤에야 비로소 최선의 결과를 위한 전술을 쓸 수 있어요. 따라서 주재원은 자신이 위치한 지역만 한정하는 편협한 입장을 고집할 수 없어요. 현지 문제 해결에만 중점을 두고 사안을 검토하거나 대책을 마련할 수도 없어요. 본사 입장에서도 주재원은 우수한 역량과 대표성을 가지고 파견된 직원이에요. 그래서 현지에서 보내오는 의견을 무시할 수 없어요. 소수의 주재원이 감당할 수 없는 능력 이상을 요구하거나 본사 중심 정책만 무조건 강요할 수도 없어요. 현지의 특수성과 여건을 고려해 공감대를 만들고 세심하게 배려해야 해요.

다양한 산업으로의 진출 활발

1990년대 이전에는 글로벌 시장이 몇몇 제품군에 국한됐어요. 더 많은 제품으로 확산되는 추세예요. 이런 시장의 글로벌화 현상은 소비재보다 산업재와 자원에서 더 활발해요. 소비재 시장에는 아직도 국가별로 소비자의 기호와 선호도가 다른 제품이 있어요. 하지만 기업이나 국가를 대상으로 하는 산업재와 자원은 전 세계적으로 거의 차이가 없어요. 그래서 시장 접근이 더 쉬워요. 예를 들어 원유·금·텅스텐 같은 원자재 시장과 중장비·항공기·의료기기 같은 산업재 제품이 그래요. 이렇게 공통된 관심사가 생기면서 지역이나 문화가 다른 국가 사이에서도 교역이 가능해져요. 그래서 우리의 고객군은 더 다양해질 수 있고 교역 물품군도 세분화될 수 있어요. 이런 변화로 70년대 건설과 무역에 한정되던 해외진출산업이 달라졌어요. 현재는 IT·유통·서비스·자원 등 산업군 전방위로 확장되고 있어요.

(소프트랜더스 한만주 대표의 월간 HRinsight 2013년 3월 기고)

다음주에 계속~

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